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お客さまの声 私たちもつくってもらいました!

株式会社LIXILさま

株式会社LIXIL 森本力さん 談
株式会社LIXIL

株式会社LIXILは2011年4月、建材・住宅設備事業を展開するトステム、INAX、新日軽、サンウエーブ工業、東洋エクステリアが統合してスタートした会社です。20年以上前、INAXの時代から広報誌や会員誌、パンフレットなどの制作をエディタ企画にご依頼いただいてます。

今回、株式会社LIXIL 住設・建材カンパニー 商品本部の森本力さんに、長年にわたるエディタ企画との仕事についてお伺いしました。

もくじ
  1. エンドユーザーに響く「自分たちが欲しいもの」作り
  2. 求めた以上の部分にまで踏み込んだ提案
  3. 工務店の悩みを形にした『リピーター獲得パック』
  4. 50%で発注したら、100%、120%に仕上げてくれる

エンドユーザーに響く「自分たちが欲しいもの」作り

住まいのリフォーム情報誌「セ・ライファ」
リフォームに興味がある40~50歳代向けに制作

-- エディタ企画とのつきあいの始まりは?

エディタ企画さんと初めてお会いしたのは、わたしが営業部から宣伝部に転属した1998年です。既に弊社とは長いおつきあいがあり、自分は途中から参加した形ですね。

広報誌や商品カタログなどいろいろな媒体でお世話になりました。

初めて関わった仕事は、住まいのリフォーム情報誌「セ・ライファ」です。

弊社が運営する住宅リフォーム・増改築専門の全国ネットワーク「LIFA(ライファ)」の会員店が、エンドユーザーである個人宅を定期訪問するときなどに使っています。

-- 「セ・ライファ」制作におけるエディタ企画の役割は?

「セ・ライファ」は年に1回くらい企画をリニューアルするのですが、その際に企画を考えるところから、エディタ企画には関わってもらっています

「セ・ライファ」のように、お客様との関係を作っていく媒体は、企画力のある外部の編集プロダクションの力が欠かせません

また、リフォームに興味があるのは40~50歳代の女性が多いんです。エディタ企画社長の山内さんはそのストライクゾーンにいるので、「自分たちが欲しいもの」を作ってもらうと、それがエンドユーザーにも響くんですよ。

求めた以上の部分にまで踏み込んで提案

工務店の現状を理解した上での提案でした。
工務店の現状を理解した上での提案でした。

-- エディタ企画の印象的な仕事があったら教えてください。

工務店支援のための仕組み、「快傑ホームズ」の案件は印象深いですねえ。

成功している工務店のビジネスモデルというと、かつてその工務店で家を建てられたお客様、いわゆるOB顧客とリフォームで接点を持ち続けて、建て替えや紹介による新築工事を受注していくことを狙うというもの。 「快傑ホームズ」は、工務店のそういった息の長い営業活動を応援するサービスです。

わたしは工務店とOB顧客とのコミュニケーションツールの提案を数社に求めました。このとき、実は最初、わたしはエディタ企画ではなく他社の提案を選んだんですよ

-- なぜ、他者の提案を良いと思ったのですか?

他社が提案してくれたのは、システマチックで、ツールとしての自由度があり、魅力的に感じられました。

しかし、当時の上司はエディタ企画の提案を選びました。最終的にはわたしも納得しました。

-- なぜ、エディタ企画を選んだことに納得されたのでしょうか?

エディタ企画さんは、「セ・ライファ」を通じて、工務店の現場を知っていました。なので、多くの工務店はすごいシステムを使いこなしきれないだろうことを見抜いていたんですね。

そして、こちらが依頼した「お客様とのコミュニケーションツール」の提案にとどまらず、さらに一歩踏み込んで、リフォーム受注にまで通じるツール「リピーター獲得パック」を提案してくれました。

快傑ホームズ「リピーター獲得パック」

快傑ホームズ「リピーター獲得パック」

会員工務店が使える販促ツールを用意した仕組み。

ホームページご案内ハガキや住まいの無料診断ご案内チラシ、住まいの診断書、お客様アンケート、さらには3カ月に一度の定期刊行物など、会員工務店がデータをダウンロードしてプリントアウトしたり、快傑ホームズ事務局に印刷発注したりして使うことができる。

それぞれを使った具体的な営業ノウハウなども一緒に紹介。


見た目は地味かもしれません。ですが、実は工務店の現状に最も即した営業支援ツールの提案でした

わたしも営業部から宣伝部に来た当初は、現場が使いやすいツールを作ろうと考えていたんです。ですが、いつのまにか、かっこいいもの、見た目にすごいものを作ろうとするようになっていたんですよねえ。だから他社の提案が良く見えてしまいました。でも、現場の立場に立ってみれば、エディタ企画の提案のほうが役立つことに気づいたんです

工務店の悩みを形にした『リピーター獲得パック』

-- エディタ企画は「リピーター獲得パック」をどのように制作しましたか?

エディタ企画さんは、最初に「工務店がどうやって成功しているのかをちゃんと見てみたい」「成功している例の中で、少し背伸びすればできるレベルの話を聞きたい」と、取材にこだわりましたね。

わたしも取材に同行して話を聞いたのですが、実際に成功されているお話を聞くと、リアリティのある現場ならではのコツを学べました。たとえばOB顧客の中でも、「そろそろリフォームすべきだな」と思われる訪問営業すべき顧客と、接触を薄くしたほうがいい顧客を肌感覚で分けていたんですよ。

そのことを知って、「快傑ホームズ」では、顧客層を分けて、いま積極的に訪問すべき顧客にケアを厚くすることを勧めました。人手の少ない工務店で、多くの顧客にローラー作戦的な営業はできませんし、「労多くして幸薄し」になりますからね。

-- 「リピーター獲得パック」の効果は?

非常に評判が良く、「快傑ホームズ」会員獲得に役立ちました。

「快傑ホームズ」説明会を開いたときも、聞きに来られた工務店さんが一番関心を示したのは、「リピーター獲得パック」でしたね。みなさん、OB顧客へのアプローチ方法には苦心されているのですね。

当然、「快傑ホームズ」担当部署からの評価も高かったですね。

- 「リピーター獲得パック」の効果はいかがでしたか?

すべての工務店にご採用いただいたわけではありませんが、考え方を理解して、実行した工務店はちゃんと顧客を捉えて販売促進につなげ、売上を伸ばした、 と聞いています。

50%で発注したら、100%、120%に仕上げてくれる

期待に応えた活躍をしてもらっています。
期待に応えた活躍をしてもらっています。

-- そもそも編集プロダクション、コンテンツ制作会社に求めるものとは?

2つのパターンがあると思います。

ひとつは、作りたいものがはっきりしている場合。この場合は、安く、早く、決めたゴールに向かって作ってくれればいいと思っています。

もうひとつは、作るべきものについて5割くらいはわかっているけど、5割から先は、自分たちでもモヤモヤしたまま、編集プロダクションに投げてしまう場合。この場合、それを100%、120%にするところは、編集プロダクションのプロの力を借りるしかないなあ・・・と思っているのが正直なところです。

エディタ企画さんに関して言えば、後者の50%を100%、120%にしてくれることを求めることが多く、実際にその期待に応えた活躍をしてもらっていますね。特にエンドユーザーの視点や工務店の視点で、何を作るべきかを考えるところを、エディタ企画には期待しています。

-- クライアントの先輩として、エディタ企画の上手な活用方法を教えてください

エディタ企画の上手な使い方ですか?(笑)

何を期待するか、こちらの最終目的をはっきり伝えたほうがいいですね。

「今回はここまでを期待している」「ここから先はわからないところで、そこは任せる」と頼むんです。そうすると、エディタ企画の幅広いネットワークから、最適な人材を集めてきて、こちらの予想以上の仕事をしてくれます。

エディタ企画さんは、自分が思っていることを包み隠さずざっくばらんに話してくれます。だから、こちらも正直に言わないと伝わらないと思い、いろんなことを話しています。

単なる業者としては見てなかったなあ。仲間として一緒に考えて、一緒に作っていました

-- エディタ企画のここが便利だと思う点は?

トーン&マナーに関して、変幻自在なところですね。

たとえば、こちらが「今日は暑くてしんどいから、さっぱりしたものが食べたい」と言えば、さっぱりしたものが得意な料理人をつれてきてくれる、というイメージでしょうか。モダンでシャープなデザインも、主婦向けの柔らかい印象のものも、ターゲットや目的に応じて作ってくれます。

エディタ企画さんは「俺が作った料理を黙って食べろ」的な編集プロダクションではないと思います。こちらの思いを汲み取ってくれて、変幻自在に最適なテイストで作ってほしいという希望に応えてくれる会社ですね。

お忙しい中、ありがとうございました。

※ 株式会社LIXILのWebサイト
※ 取材日時 2011年9月1日


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私たちは有限会社エディタ企画です。

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